定制訓練
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司
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4定制訓練營銷管理
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大客戶銷售&營銷渠道管理實戰特訓班
學習對象
高層管理 中層管理 基層主管 基層員工
課程收益
如何在大客戶管理中的準確自我定位;
如何掌握大客戶開發的戰略及技巧,提高面對大客戶的能力;
如何有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系; 
如何構建大客戶導向型營銷平臺,如何與大客戶中高層互動;
如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;
如何用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵經銷商。
課程特色
1.初中高,階梯式適合不同能力水平,典型課程是:銷售技能、銷售管理初中高;
2.兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具,注重即刻實施性暢銷職場小說《問鼎》;
3.將成功經驗轉變為可操作的流程案例真實豐富,曲折生動、引人入勝。
課程內容
一、大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值?
二、戰略視野——大客戶銷售理念
1、營銷——銷售
營銷思想的演變
營銷體系
推——拉
個人銷售——組織營銷
2、大客戶是關鍵
大客戶采購的特點
3、銷售模式的分類
產品式/方案式/企業式的異同及其管理特征
三、與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售四、如何挖掘客戶需求
1、沒有需求,就沒有價值
2、組織利益——個人利益
3、判斷客戶需求與興趣點
四、如何建立客戶信任
掌控心理
銷售心理學
蝶形圖
賣點、買點
官階——影響力
五、銷售談判與客戶關系管理
誰先開價?
降價節奏
應對4種砍價的技巧
讓步曲線
贏的感覺
客戶資料收集
廣度管理與深度管理
1-1營銷
六、如何管理大客戶
精細化管理
報表管理
看板管理
走動式管理
漏斗管理
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