定制訓練
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司
辦公地址:東莞市南城區銀豐路財津
     銀座B座302
基地地址:望牛墩北環路35號(群英會
     培訓基地)廣州清遠聚龍彎
     溫泉國際培訓基地
手 機:138-2916-4416
聯系人:蘇先生
4定制訓練營銷管理
您的位置: 首頁 -> 定制訓練 ->  營銷管理 -> 門店顧問式銷售技巧
門店顧問式銷售技巧
學習對象
高層管理 中層管理 基層主管 銷售人員 店長
課程收益
增強門店導購人員的榮譽感,培養陽光心態;
通過課程學習,使學員掌握行業產品專業的導購流程及每步驟中的實用技巧;
聚焦終端導購8大核心問題,逐個擊破,所學方法和技巧學員拿回去就能用上;
通過每個銷售環節反復的學員演練,學以致用,當場消化,并開發歸納出行業產品的銷售話術拿回店中傳播;
課程特色
貫穿培訓全程行業案例實戰訓練:
課程源于1000余小時終端銷售現場觀察與問題診斷,重點聚焦解決終端導購的8個核心困惑;
讓學員在課堂上就把所學固化于行為,練到會為止!
分步驟訓練:每個銷售環節 ‘三三實戰演練’(1名觀察員+1名顧客+1名服營人員循環訓練);
融會貫通訓練:課程最后安排大量時間貫穿銷售六環節的‘大通關實戰情景演練’
‘學員練習+學員分組點評+老師綜合點評’形式,反復的學練結合固化行為;
課程內容
一、認知決定心態,心態決定一切!
學員討論:你是如何理解‘導購’職業的?
1、‘導購’不是賣東西,而是幫助顧客選東西;
?導購工作內容的正確理解;
?水龍頭作用-----導購工作重要性的認識;
2、決定你業績的幾點關鍵認知
?成為一名合格的專業導購應該具備哪些能力素質?
?為什么解說員會被淘汰?你還作解說員嗎?
?顧客至上、一視同仁的黃金準則你真的做到了嗎?
?保持陽光心態,迅速成長的源動力!
二、親切的開場,留住顧客腳步,已成功了一半!
行業案例分析:這樣的開場好嗎?為什么要制造一個好的開場?
1、親切的開場,顧客愿意逗留
?自信的第一印象究竟有多重要?
?招牌笑容,拉近顧客距離的殺手锏
?顧客的‘舒適距離’
?‘接近時機’牢牢把握,‘金口難開’的顧客也能‘侃侃而談’;
?贊美的力量:孤傲暴躁客戶24小時變形記
2、留住顧客腳步,成功了一半
(1)如何一眼辨出顧客的類型,跟他打交道我有絕招!
?不同類型的顧客分類及辨別方法
?如何與他們打交道,我有絕招!
(2)顧客究竟關心哪些產品要素?
(3)百分百奏效的開場技巧
?直接切入主題----不給顧客拒絕的機會
?新產品
?‘正在做促銷!’你的表述真能吸引顧客嗎?
?限量產品,顧客不得不愛
?熱銷!熱銷!
?開場忌諱繁冗
學員演練:我也能做到親切有吸引力的開場!
三、讓冰山浮出水面----需求探尋技巧
1、為什么要發掘需求?
行業案例分享:你是否也這樣被顧客牽著鼻子走?
?需求是什么?
學員演練:你會發掘需求嗎?
2、如何發掘需求?
(1)發問是金
?不同類別的發問及收效
?發問流程:油燈法則,挖出顧客隱性需求
發問小游戲:猜猜它是什么?
(2)發問技巧
?磨刀不誤砍柴工---問題表的設計
學員演練:現場設計你的問題表
?簡單問題的功效
?顧客關心的問題才是你最需要關心的
?發問雷區:連續發問超過3個問題
?占據主動----牽著顧客鼻子走
?別忘了發問的最終目的----整理顧客需求
學員演練:現學現練,問出顧客需求
四、這樣介紹產品才能打動顧客
1、為什么要有針對性的介紹產品?
行業案例分析:你是這樣介紹產品的嗎?
?‘說什么不重要,怎么說才重要’
?顧客購買的是什么?
?我們需要針對什么介紹產品?
2、真正掌握FABE法則的妙用
?FABE法則的切實理解
?分清A與B,作為專家提供方案
學員演練:實例操練FABE法,徹底分清A與B!
3、介紹產品的實用技巧
?讓產品自己說服顧客---邀請體驗
?介紹與示范結合
?用口制造美妙快樂的場景
?同時面對多個顧客,如何應對?
行業案例分享:說到顧客心坎里
學員演練:列出主營產品F/A/B/E,結合技巧現場呈現!
五、克服異議,我的地盤聽我的
行業案例分享:你是這樣對付顧客異議的嗎?
1、異議的親密接觸
?什么是異議
?真假異議,火眼金睛
學員討論:我們經常遇到的異議!
?有異議的顧客才對產品感興趣
2、客服異議的有效方法
?直截了當客服明顯異議
?不明確異議的五步解決法
學員演練:學會用五步解決法客服顧客異議
六、沖刺-----及時促成成交
1、別讓煮熟的鴨子飛了-----主動促成交易
a)心理戰術,克服障礙
b)明察秋毫購買時機
2、促成成交有方可循
?直接建議法及適用情況
行業案例分享:直接建議法
?選擇法及適用情況
行業案例分享:選擇法
?總結利益法及適用情況
行業案例分享:總結利益法
?機會成交法及適用情況
行業案例分享:機會成交法
學員演練:這時該怎樣促成銷售?
3、頭疼的價格問題
?商品的價值和價格永遠在天平的兩端
?把價格談判拖到最后
?隔離政策
?降價不是萬能的
七、細節決定成功
1、商談中請求句型的妙用
2、應該這樣拒絕顧客
3、貼心小棉襖-----口碑幫你成功
學員大通關演練:用所學步驟、所總結的話術現場演練銷售全步驟
東莞市大勝企業管理咨詢有限公司 ? Copyright 技術支持:東莞網站建設
地址:東莞望牛墩杜屋群英會鄉村體育內(導航:東莞市望牛墩鎮群英會培訓基地) 電話:13829164416 聯系人:蘇教練 【后臺管理】 粵ICP備17062734號
【BMAP】【GMAP】訪問量:
未来三年最赚钱的二十只股票